2018-09-19
聚焦大健康 強化好品牌 專業細分化
2018西普會上，來自不同產業的專家、企業家等正熱議大健康產業的現狀及未來。未來十年是健康產業躍遷的新十年，面對新的挑戰與機遇，商采思維需要怎么轉型？
8月13日上午，2018西普會主會場就“未來商品力如何守正出奇”這一主題展開了熱烈的討論。新疆百草堂醫藥連鎖經銷有限公司董事長蔡剛先生作為論壇主持,與大參林醫藥集團股份有限公司營運總裁柯國強，云南健之佳健康連鎖店股份有限公司常務副總裁顏文，廣州白云山潘高壽藥業股份有限公司董事長、總經理楊東升，重慶和平藥房連鎖有限責任公司董事長、總經理張亮四位嘉賓一起共同探索藥店新商品思維轉變、怎么邁開第一步的答案。
當下社會消費不斷升級，國民健康意識不斷增強，整個醫藥產業、連鎖藥店、商品競爭力順勢升級，孫子兵法曰：善戰者，以守正，以奇勝。商場也如此，消費升級給健康產業帶來了機遇，針對健康產業中的自有品牌，如何建立以顧客為需求的商采團隊？如何改變營銷體系？潘高壽有限公司董事長楊東升先生給出了自己的見解——
過去商采最關注的是毛利率，現在更重視品牌產品，未來更多的需要關注上游企業、工業企業專業力。一方面，追求毛利率無可厚非，但是需要有節制；另一方面，重視品牌也是正確思路，但需要關注品牌背后產品的品質，比如貼牌產品。
會上，楊東升從工業的角度出發談到了專業力的重要性。白云山潘高壽首創“治咳分類原則”——分清咳嗽，對咳下藥，并通過與合作連鎖開展以專業培訓課程、微信互動學習、店員激勵等方式幫助店員系統學習治咳分類銷售，提高店員專業素養，對咳嗽進行分類、對癥下藥；診斷了、對癥了，客戶才能更加信賴，才能主動推薦產品，才能實現高毛利和高客流量，才能提高品類綜合毛利率。賣好藥才能不傷客！賣對藥才有回頭客！
白云山潘高壽首創治咳分類原則，不僅為顧客推薦優質有效的產品，更為店員提供專業服務，是連鎖提高核心競爭力的關鍵。
楊東升還表示：毛利率、品牌、產品力、專業力對連鎖都很重要，但是連鎖專業力才是核心競爭力。連鎖藥店都發展離不開綜合毛利率和客流量，而提高綜合毛利率，就要提高產品的推薦率，而推薦率的提高就離不開專業力的提高了。
雖然，在現有連鎖門店KPI考核體系下（尤其是帶金銷售），建立”商品+服務”雙驅動模式看似矛盾且困難，但楊東升指出：如果連鎖能夠實現商品品類的細分，保證每一個品類都有一至兩個代表性的重點考核品種，是能夠實現“商品+服務”雙驅動模式統一的。這就需要連鎖商采部門乃至商采人員提升自我專業力或配備相關專業人員來保有競爭力。
以止咳產品為例，目前市面上止咳產品品類較多，如果以高毛利率為導向，勢必會出現傷客行為，而且由于專業力不足也會導致很快觸及毛利率的天花板。實際上，常見的咳嗽類型有風寒咳嗽、風熱咳嗽、風燥咳嗽和肺陰虛咳嗽等，藥店人在接待咳嗽顧客的時候，首先要了解顧客的咳嗽是屬于哪種類型的，根據咳嗽的不同類型推薦用藥。“賣對藥”至關重要！……
