2004-10-26
但是，進入醫保目錄也面臨一個不容忽視的事實：醫保目錄對于制藥企業來說實際上是一把雙刃劍，一方面，進入目錄的產品可滲透的醫院終端迅速擴大，相應的消費人群迅速增加，產品銷量大增；但另一方面，進入醫保目錄的藥品也必須接受國家對其最高零售限價管理和醫院醫療保險金額的控制，從這點來講，產品進入醫保目錄帶給企業的利潤增長可能反而會受到限制。
面對目前頻頻見諸報端的XX企業XX產品進入醫保目錄的宣傳，一位不愿透露姓名的業內人士指出，產品列入醫保目錄并不值得炒作，相關產品銷售預期也未必樂觀。他認為，應對某臨床指征的藥品本就很多，進入醫保者往往"你有我有全都有"。對于國內大多數藥企來說，因為產品同質化嚴重，所以并不能指望獨享醫保大餐。相反，醫保目錄產品大"擴軍"，也就意味著醫保市場競爭加劇（比如參與醫院藥品招標采購而相互壓價），營銷成本可能會不降反升。
此外，2002年9月開始實施的《藥品管理法實施條例》第四十八條明確指出：對列入醫保目錄的藥品實行政府定價或者政府指導價；對其他藥品，實行市場調節價。基于此，有人擔心進入醫保目錄的產品由于藥價受到限制，會影響產品的贏利能力。但從已有情況看，國家對醫保目錄里的藥品，包括一、二類新藥實行的政府定價，主要通過國家制定藥品最高零售價的方式實施，也就是說，出廠價和批發價國家并不直接制定。但是根據目前的實際情況看，大多數進入醫保目錄的產品價格距離國家發改委公布的最高零售價仍然有一定距離。
邁好前三步，實現成功營銷
進入醫保目錄，只是院線產品具備了在醫院營銷上量的基本條件之一，對于營銷來說，這只是萬里長征走完了第一步。對初次有產品進入醫保目錄的生產廠家來說，眼前最重要的是迅速調整營銷戰略。廣西花紅藥業有限責任公司營銷副總監李從選先生認為，新進醫保目錄產品的營銷大致要分三步走--
首先是組建銷售隊伍。一個眾所周知的事實是：醫院銷售隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。目前絕大多數地區，醫院商業網絡和OTC商業網絡是兩條線，所以如果企業原來是OTC渠道的話，就得重新建立商業網絡；如果企業以前有醫院網絡，但由于這次醫保目錄產品劇增，醫院藥品銷售競爭加劇，那么企業就必須重組一支更優秀、更有經驗的醫院銷售隊伍。
第二步，積極準備進入各省醫保目錄。按照相關規定，甲類目錄的藥品費用由基本醫療保險基本金支付，在全國所有統籌地區都應保證支付。但是對于乙類目錄上的藥品，各省、自治區、直轄市可以根據當地經濟水平和人們的用藥習慣進行適當調整，醫療保險基金支付比例由各統籌地區根據當地醫療保險基金的隨能力確定。勞動與社會保障部規定各省最少有15%的調出與調入權。因此，如果企業的產品僅進入乙類目錄，那么該企業還得在各省的相關部門間努力，盡快促成其進入所在省的醫保目錄。
最后一步是破解招標難題。不論是獨家品種還是普通的非獨家品種，要想在醫保市場上打開局面，還必須積極參加醫療單位的招標采購。
在眾多中藥企業正在為產品進入醫保目錄而歡欣鼓舞的同時，專家在此提醒企業，產品進入醫保目錄固然重要，但最終決定企業長期發展的因素仍然取決于企業自身在產品和營銷中的核心競爭力。但愿中藥企業此翻能夠"好風憑借力，送我上青天。"